无人叉车的中场战事2023
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根据中国工程机械工业协会工业车辆分会公布的数据，2022年中国叉车销售数量1047967台，其中国内销售686426辆。锂电池叉车销售数量433410辆，比2021年增长30.29%。而根据高工机器人产业研究所（GGII）分析，无人叉车市场在2022年市场环境不及预期的情况下，其市场增速仍维持在45%以上，整体销量将突破10000台。
从无人叉车的整体发展来看，已经经历了多年的迭代演进，每年也能保持一个比较理想的增速。但在落地规模和整体发展上与其他类型的物流机器人相比，不论是营收还是规模，依然存在比较明显的差距，对叉车市场的渗透率始终未能突破1%。
但这就是无人叉车行业的终局了吗？我觉得并不是，现阶段最多属于“中场休息”，未来依然有比较大的机会和变数。在前往终局的过程中，也还会经历多次的洗牌与蜕变，在破局中诞生更多有竞争力的产品和公司。作为一个经历过无人叉车从0到1的产品人来说，想说说自己对中国无人叉车市场的一些看法。
首先是我对无人叉车定义的理解：目前的无人叉车只是对传统叉车的智能化改造升级，通过加装传感器去感知认知环境变化，再由智能算法和控制系统实现定位导航和驱动控制，最终以调度系统指令的执行去替代开叉车的叉车司机实现一个任务流程的完成。
叉车的智能化升级是对其市场潜力看好的基础（叉车市场的基本盘巨大），但我认为这也恰恰变成了限制无人叉车发展的主要因素。
我认为现阶段限制发展原因来自以下几点：
1.ROI无法满足客户预期（表象）。
通过走访调研，目前中国一线城市叉车司机的工资水平在税前1万元/月上下，而三四线城市叉车司机是在4000元/月上下，看似在这样的人力成本下，无人叉车目前的价格（10万级）已经能实现2-3年的投资回报。但在实际应用中，受限于技术边界制约，无人叉车很难做到单车1:1的替换，更多是在3:2或者2:1（综合效率相同，需要更多的机器人）。
究其原因，还是国内人工开叉车的效率更高（速度更快，不遵守叉车安全相关速度限制要求），还能高效完成高难度场景的任务执行（对机器人效率有挑战），再算上配套的其他硬件成本（网络、服务器）和实施成本（周期需要数周至数月），造成整个项目的ROI算下来只会比人工更高，所以在落地过程中会遇到比较大的挑战。
2.仓储场景新物种的颠覆（外因）。
从使用场景来说，无人叉车理论上最大的潜在场景应该是以电动叉车覆盖的仓内使用场景为主（存储、转运）。但对于仓储存取场景而言，一方面受限于ROI的问题（参考原因1）；另一方面近些年各类物流机器人新品的爆发（四向车、料箱机器人等），不断颠覆传统仓储的存储和运营模式，从而在存储空间利用率和工作效率上得到了很大的提升，都在不断蚕食无人叉车的市场空间，这无疑是对无人叉车的发展前景蒙上了一层阴影。
所以，我们不能单纯拿无人叉车去和人工开叉车去做PK，而是要站在场景的角度去理解产品的可替代性：在同样的需求导向下，场景颠覆性的新产品带来的价值增益必将大于现有产品的技术升级。无人叉车的竞争对手，本质并不是开叉车的那个人，而是不断创新的各类仓储自动化产品。此时再去理解无人叉车的市场渗透率情况就可以有一个基本概念。
无人叉车的本质是一种技术升级，需要遵从原有的规则限制，并不能从场景、流程、人员、物料等角度带为客户来新的颠覆，那么必然会陷入掰成本的结果，也难以实现规模的飞跃增长。
3.工业搬运AMR的竞争（外因）。
对于近些年无人叉车增长最快的工业物流场景来说，一方面赶上了疫情过后制造业的快速复苏（用工荒持续存在），以及几个核心发展行业的大力度投资（新能源、电子、汽车），使得目前对客户而言最迫切的需求是满足生产交付，而不是计较ROI，推动无人叉车在制造业迎来一波小爆发。
但在工业领域，工业搬运类的AMR也迎来了快速增长，以其更灵活的上装定制去适应更多场景和成本优势，也分走了不少无人叉车的场景空间，限制了无人叉车的发展。
4.供应链的不可控（内因）。
自2019年开始接触无人叉车，据不完全统计当年在中国就有超过了50家大小企业在做相关产品。竞争激烈的背后也看到一个最核心的问题：从叉车本体到控制器、雷达、相机，对于大部分做无人叉车的公司来说，没有一项是自己可控的，核心供应链都掌握在第三方手中，产品公司更像是一家组装厂。
这样的结果带来两方面的问题，一方面是绝对的同质化竞争，你有我也有，难以形成产品维度的差异化竞争力；另一方面是降本难，规模低难议价，很难推动上游个性化研发或差异化定制。
5.市场渗透率低（结果）。
综上的几种原因共同作用造成了无人叉车市场一直没能打开的结果：工业物流的搬运场景为主，客户集中度高，偏项目制，定制化多，腹背受敌，内卷严重。所以在面向终局的过程中，需要来一次从内到外的破局突围，去迎接更大的市场机会，走向竞争的终点。
关于无人叉车破局的点，我认为有五个方面可以考虑：渠道下沉、海外扩张、RaaS、布局供应链、跳出叉车看物流搬运。
1渠道下沉
破局第一点，“开辟第二战场游击战农村包围城市 ”。以制造业为例，头部客户占比只有不到5%，绝大部分都是中小企业，这就是一种典型的渠道型市场，完全靠企业直销很难触达这么大而散的客户群。传统的叉车公司依靠完善的渠道代理和服务体系，将叉车推向了三四五线城市，庞大的渠道代理体系成为了叉车公司触达客户的毛细血管。
但由于市场群分散、单体数量小、缺乏对渠道模式理解等原因，无人叉车产品公司往往对下沉渠道市场并没有得到很好的拓展与覆盖。想实现渠道下沉我认为需要满足三个条件：
· 极致性价比（供应链）
· 实施的易用性（产品体验）
· 渠道体系的搭建（商业模式）
而实现这三个条件，可以考虑四步来完成：
· 收敛场景，聚焦规模化场景（约束产品边界），推动供应链实现硬件标准化与产品降本，同时保证系统的通用性和易用性；
· 提供更符合渠道特性的系统（工具赋能、易用体验），用云服务/分布式系统替代服务器本地部署，做到像安装IPC一样部署机器人；
· 挖掘合适的渠道合作（制定明确的渠道画像），让利给渠道，不靠卖设备挣钱；
· 通过产品标准化、渠道下沉带来的服务产品化（大数据、售后、配件）实现高毛利回报。
2海外扩张
布局海外是一种必然选择，通过对欧美市场（更成熟更高毛利）的覆盖提升收入和利润，从性价比角度来说，中国制造还是具有比较不错的竞争力。海外扩张可以解决收入和利润的问题，但并不能真正从产品层面解决核心矛盾（场景颠覆性＞技术升级）。而海外无人叉车竞争的同样激烈也会带来更多的不确定性，产品落地问题（供货、实施、售后）也需要作为重点考虑事项提前进行规划和布局。
出海策略的分析可以参考之前的文章《AGV/AMR出海策略的几点思考》（详情请点击）。
3RaaS（Robot as a Service）
作为推动无人叉车实现规模化部署的一种手段，可以考虑提供RaaS。把无人叉车看作一种可分配的资源，降低客户接受门槛，按需为客户提供服务；同时将一次性收入转变成可持续性的收入，增加对客户的服务周期和影响力（产品力是前提）。
长远来看，我认为对RaaS的未来想象空间不只是一种商业模式，更是在搭建一个“生产力平台”：本质是将产品服务化，服务平台化。最终联通服务、渠道、客户、产品等几方，将接入平台的所有设备作为可分配的生产力资源在平台流动起来，形成可持续的交易。
无人叉车是一种智能化的生产力工具，可以通过RaaS的云端平台将现实的能力数字化以实现全网的链接、管理、监控和分配（IoT属性），而所有服务类产品（实施、运维、售后）也可以通过平台对外形成统一的标准和定价体系。
如果最终平台能实现开放，接入更多的机器人产品和合作伙伴，将真正的打开对RaaS的想象。我也在后续会考虑针对RaaS的发展展开思考与分析。
4布局供应链
企业需要从长期竞争的角度去看待供应链的价值，站在技术演进和差异化竞争的角度去推动供应链的升级或者布局：
· 判断关键技术预研方向，并通过关键部件将技术转变成产品竞争力（如芯片、雷达、相机、伺服器、中控机、电池）；
· 通过自研或联合专项研发，实现专利所有或独家使用，形成核心技术点的差异化；
· 加大对供应链的控制（比如并购），推动并实现供应链的进一步降本；
· 实现以技术驱动型供应链，逐步替代生产型供应链，构建产品的竞争力与差异化。
5跳出叉车看物流搬运
我认为站在仓储物流的长期发展视角来看，除了传统叉车企业可以将无人叉车这种产品形态作为主营业务补充，未来的市场上将很难存活真正的“无人叉车”公司，现阶段的无人叉车只能是一种补充或者过渡形态。
推导这一结论其实只要讨论一个问题：客户需要的是不是无人叉车?
作为一个产品人，我始终认为站在客户视角需要的是一种能解决物料搬运问题的物流工具。所以可以大胆假设，未来的”无人叉车“又何必是叉车。
当然，对于产品该是什么样我现在也并未太多的头绪，此处也只能是抛砖引玉，希望有更多人能来思考未来的物流搬运机器人应该是什么样，我也会持续的探索这个命题。
站在业务可持续发展的角度，都需要企业以市场或场景视角，具备更大的耐心和投入去推动解决技术、产品、商业模式的综合问题，才可能将业务变成一种良性的发展循环，最终找到破局之道，迈向终点。
以上的内容都是在之前工作当中的一些思考和总结，希望能帮助同道中人带来启发和思考，也希望能看到更多优秀的公司能做出更好的产品、找到属于自己的发展道路。
*本文为作者投稿，经作者授权发表；本文内容为作者独立观点，不代表高工移动机器人立场，未经允许不得转载。
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